Perfil de visitantes: uma estratégia indispensável

Para aumentar as chances de conversão de vendas do seu website, é necessário compreender as motivações de cada tipo de visitante. Cada tipo de visita é afetada por uma série de fatores, o que significa que visitantes diferentes são afetados de formas diversas por um mesmo tipo de comunicação.

Geralmente, existem três tipos de visitantes em um site:

Visitantes “surfistas”

Este tipo de visitante quer basicamente se divertir e obter informações sem muito compromisso; fortemente motivado pelos elementos de design oferecidos pelo site, este tipo geralmente faz compras por impulso.

Os “pesquisadores”

Este tipo de visitante geralmente não faz compras durante a visita ao site – eles apenas querem informações sobre o produto. Alguns deles têm intenção de comprar mais tarde e fazem a pesquisa para ter mais elementos para tomar a decisão de compra. Estes visitantes geralmente têm uma rotina de visitas a sites e freqüentemente os comparam. Eles estão focados em encontrar as informações que precisam e são poucos influenciados por fatores como design – a não ser que a usabilidade do site dificulte o acesso às informações dos produtos nos quais estão interessados. Não fazem compras por impulso.

Os “compradores”

São os visitantes que querem realmente fazer uma compra. A maioria destas pessoas se compõem de visitantes regulares do site. Também pessoas que chegam ao site através de buscadores se incluem nesta categoria. Quanto mais caro é um produto, maior é o impacto deste na vida do comprador, e maior é a frequência de visitas. Por exemplo, raramente as pessoas contratam um empréstimo pessoal num site de banco numa primeira visita. Por isso mesmo, muitos dos visitantes que iniciaram na categoria “surfistas” e “pesquisadores” acabam se transformando em “compradores”

Como fazer para potencializar as vendas e transformar surfistas e pesquisadores em compradores?

É preciso entender os fatores que influenciam uma decisão de compra e o relacionamento que leva à decisão positiva. Isso pode ser feito através de um estudo apurado das webmétricas, que analisam a frequência dos visitantes, analisam o “caminho” feito pelo visitante até o site e os pontos críticos que levam uma pessoa a abandonar o carrinho ou efetivar a compra.

Os fatores mais relevantes são os seguintes:

  1. Verificar a correlação entre o custo do produto e as taxas associadas à compra, como o frete. Se um visitante tipo “pesquisador” sentir que este é um fator que encarece o produto, isto é um indício de que os índices de conversão de vendas com visitas “ocasionais” podem ser melhorados, se estas taxas forem revistas. Esta percepção inibe as compras por impulso e por isso deve ser revertida.
  2. Prestar atenção em fatores que podem estimular a venda por impulso. Efeitos visuais interessantes, boas imagens do produto são fatores que estimulam os “surfistas” a comprar por impulso. Sem falar que estimulam uma recorrência de visitas, o que gera um potencial ainda maior de conversões.
  3. Monitorar o pós-venda. Uma boa experiência de compra gera um buzz positivo, por isso prestar atenção nos prazos prometidos de entrega, por exemplo, é imprescindível para estabelecer um relacionamento duradouro com consumidores dispostos a fazer mais compras.

Estes fatores se complementam, e devem ser considerados de acordo com o perfil de cada visita analisada. Estes efeitos mudam o tempo todo, por isso é preciso prestar atenção nas tendências e refazer as previsões de tempos em tempos. Por isso mesmo, monitorar a experiência do pós-venda é o fator mais relevante para a análise do potencial de vendas de cada tipo de visitante.

Enfim, fazer análises periódicas das webmétricas, gerar relatórios sobre motivações de venda e identificar as características de cada tipo de visitante são atividades obrigatórias para quem procura melhorar o potencial de conversão de vendas no site.

Fonte: www.imasters.com.br

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